工商時報 工商經營報／戰略高手 2006/04/19
《全球NO.1系列》昭盛實業規模取勝賴建豪撞出全球商機 從碳纖網球拍等運動產品，切入碳纖撞球桿市場，藉由大量下單採購，降低生產成本，構築同業無力跟進的門檻，躍居全球最大的碳纖撞球桿製造廠。如今透過「客製化、及時供貨」，在網路上迅速打響品牌。
【曾麗芳】
11年前才投入撞球桿市場的昭盛實業，前3年半，完全處於虧損狀態，3千多萬元資本幾乎燒光了，當時昭盛總經理賴建豪原本想放棄一切，沒想到，後來的短短2年內，卻又快速地回收成本，如今還躍居全球最大的碳纖撞球桿製造廠，每當賴建豪回想起這一段，連自己都覺得「太戲劇化了！」
由製造網球拍起家的賴建豪，初創業前幾年都在摸索階段，所研發設計的球桿，甚至被專業人士「丟到垃圾筒」，直到3年半後才接到第一筆訂單，改變了昭盛的命運。
賴建豪認為，昭盛今日能躋身全球第一大碳纖撞球桿廠的因素很多，其中一個很重要的關鍵，就是一開始便以規模經濟取勝，在業界築起一道競爭高牆，讓同業難以跨越。
他說，昭盛在大陸擁有生產線，過去曾生產過網球拍、家具等產品，屬性雖然大不同，但共同點是，全都使用複合材料、也就是俗稱的「碳纖」所製成，當昭盛決定跨足撞球桿市場時，便以碳纖撞球桿為主力。
當時生產碳纖撞球桿的廠商只有兩家，但售價都很高，每支球桿約 40美元，昭盛想要快速切入新市場，除非售價具有競爭力，而規模經濟就可做到這一點。
因此，同業一次下單最多2、3千支，賴建豪卻一口氣下單2、3萬支，將生產成本大幅降低，售價也降至20美元，既能跳脫削價競爭，也讓同業無力追趕，迅速打進碳纖撞球桿市場。他說，「雖然當初的投資風險高，但事後證明，這項決定是正確的。」
此外，過去玩撞球的人，都是一支球桿打到底，賴建豪如法炮製N IKE當年轉型時，以功能性作區隔，發展出慢跑鞋、韻律鞋等各種球鞋的模式，昭盛也以功能性切入球桿的開發，推出開球桿、延長桿、跳桿等產品，以往一人只有一支球桿，現在一人可同時擁有多支球桿，將碳纖撞球桿市場慢慢做大了。
強化管理與標準化流程
提高利潤
不過，賴建豪深知，單價低，利潤相對也低，因此，在擴張經濟規模的同時，也從強化管理及標準化生產流程，逐年降低15％至20％的生產成本，提高毛利率。但毛利率大幅提高的關鍵之一，就是電子商務去年正式上線後，帶動撞球桿的利潤三級跳。
賴建豪說，昭盛是美國大通路商Wall-Mart、K-Mart的撞球桿代工廠商，雙方合作7年來，代工單價卻由25美元一路下滑至7美元，眼看利潤愈來愈薄弱，他已警覺到，在公司還賺錢的時候若不尋求轉型，早晚被市場淘汰。因此，昭盛決定自創品牌「
Smart」，並經由網路行銷撞球桿。
為了增加曝光度，昭盛在許多知名網站刊登廣告，同時搜集買主名單，廣發電子郵件，主動開發潛在客戶群。結果跨足網路行銷才1年，去年就創造了2千萬元的業績，約占了整體營收的10％，撞球桿單價由原本代工訂單的7美元，提高至30美元，利潤高出代工訂單好幾倍，今年預估網路營收還可成長50％以上。
賴建豪認為，「客製化、及時供貨」，是昭盛在網路迅速打響品牌的重要因素。他說，戴爾(Dell)電腦能夠成功的打進全球市場，靠的就是客製化，「賣電腦就像賣香蕉一樣，及時供貨」，由戴爾電腦的成功案例中，他看到了客製化的重要性。
於是昭盛大陸廠便抽調最優秀、經驗最老到的師傅，負責組裝款式、花樣達上千種的撞球桿，將顏色逐一編號、球桿配件等製作流程標準化。
為客戶量身訂做
退貨還幫客戶吸收運費
如今大陸廠每天最高可生產250支花樣不同的撞球桿，無論客戶住在哪裡，最慢7天內一定可以收到球桿，一般款的球桿，甚至3天內就可交貨，交期從不曾延誤過，也成為昭盛的競爭利器。
不僅如此，昭盛的客製化還包括，客戶想要在球桿上打上任何商標、花色圖樣、或姓名，只要用電子郵件或傳真過來，昭盛5分鐘內就可以把樣式傳給客戶確認，完全做到量身訂做，客戶還可以透過網路看到貨品的生產過程，讓客戶更安心。
值得一提的是，賴建豪總是站在客戶的立場設想，不僅提供免運費服務，還有「先退錢再退貨」的保障。他說，目前網路銷售仍以散戶、小訂單為主，只要客戶下單12支以上，運費便由昭盛吸收。
但網路交易最怕糾紛，因此，只要客戶對球桿有疑慮，昭盛的作法是，不問理由先退錢，事後再來談退貨一事。他認為，這也是一種危機處理，畢竟退錢事小，破壞品牌形象才得不償失。
发表于 2006-5-31 17:52:52
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发表于 2006-5-31 18:54:55
